Le concept de "théorie" des ventes ou de "théorie" marketing est problématique. En effet, il s'agit en réalité de sous-ensembles d'une approche microéconomique plus large de la manipulation ou de la création de la demande. Le concept de "traduire le pouvoir d'achat en demande" n'est rien d'autre que cela. Par conséquent, la "théorie et pratique" des ventes est un aspect de la microéconomie et tourne autour de la réponse à la demande.
Les quatre variables
Traditionnellement, le marketing et les ventes ont tourné autour des « quatre variables ». Ce sont le produit, le prix, la promotion et la distribution active. Techniquement, les ventes ne se trouvent que dans la quatrième variable, mais elles ne peuvent pas être séparées des trois autres. Les hypothèses sont que la force de vente est une grande partie du service client, familiarisant les clients avec les produits et leurs différences et changements et, enfin, en faisant la promotion du produit. Si ces hypothèses sont correctes, alors les quatre variables sont étroitement intégrées aux ventes, à la fois en théorie et dans la pratique quotidienne.
Le produit
La théorie des ventes concerne la relation entre la force de vente et le produit lui-même. Le professeur de marketing Thomas Ingram de la Colorado State University met l'accent sur l'intégration du marketing et des ventes. Cela signifie que le personnel de vente doit être bien informé sur le produit, ce qui signifie que le produit, les ventes et la promotion sont intégrés dans le plancher de vente. La vente d'une voiture, par exemple, ne peut se faire efficacement que si le personnel de vente connaît le produit, ses spécifications et ses distinctions, ainsi que ses spécifications par rapport à celles de la concurrence.
Prix, promotion et distribution
Les ventes ne sont normalement pas habilitées à changer ou à modifier les prix. Cependant, des écrivains comme Ingram insistent sur le fait qu'ils devraient le faire. Les ventes sont en grande partie le processus de transformation de la demande en profit, ou alternativement, de transformation du pouvoir d'achat en demande. Une partie de cela est le prix. S'il existe un marché très concurrentiel pour des produits très similaires - Nissan contre Toyota, par exemple - alors le prix devient la seule véritable distinction. Nissan et Toyota ont une excellente consommation d'essence et une excellente fiabilité, et par conséquent, la seule véritable façon de promouvoir le produit sur un marché concurrentiel est de mettre l'accent sur le concept de prix. Le prix et la promotion sont synthétisés dans « Distribution », la quatrième variable. La distribution est le domaine de la vente proprement dite. C'est aussi le lieu où la théorie et la pratique de la vente convergent: c'est là que les avantages perçus du produit et son prix se rejoignent dans la vente réelle - l'argent dans la poche de l'entreprise.
Théorie et pratique de la vente
Thomas Ingram écrit pour s'assurer que la théorie et la pratique sont vraiment une chose, pas deux. Ce faisant, il souligne les distinctions qualitatives entre les deux idées. Les transactions se transforment en relations, les individus se transforment en équipes et le management se transforme en leadership. Dans ces cas, et bien d'autres semblables, l'idée quantitative et bureaucratique est transformée en une idée dynamique et qualitative. En d'autres termes, il ne s'agit pas seulement de vendre des produits et de gagner de l'argent, mais d'établir des relations basées sur la confiance, la loyauté et le bénéfice mutuel. Par conséquent, le lien entre la théorie et la pratique de la vente consiste à construire une véritable communauté qui existe pour un gain et une utilité mutuels - la fin de la science économique elle-même.
