Fournir à vos commerciaux un script est nécessaire pour garder le contrôle du cycle de vente. Planifier, tester et peaufiner le script est un processus continu. Au fur et à mesure que vous construisez le script et incluez des questions à poser aux prospects, en gérant les objections et les techniques de clôture, vous conserverez un meilleur contrôle de votre équipe de vente et finirez par conclure davantage de ventes.
Écrire votre scénario
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Rédigez un script de prospection convaincant. Que vous soyez en prospection par téléphone, en accueillant des gens lors d'un salon ou en frappant aux portes, vous n'avez que quelques secondes pour capter l'attention du prospect. Ne demandez pas seulement quelques minutes; rendre la question convaincante: "Si je pouvais vous montrer comment avoir [nom de l'entreprise] comme partenaire commercial pourrait vous faire gagner du temps et de l'argent, auriez-vous quelques minutes pour en entendre parler?" ou "Je voudrais discuter de la manière dont [nom de l'entreprise] a aidé des entreprises comme la vôtre à augmenter leur productivité et à réduire leurs coûts. Puis-je vous poser quelques questions rapides?"
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Pensez aux informations dont vous avez besoin pour obtenir et rédigez vos questions de manière fermée ou ouverte. Les questions fermées peuvent être répondues en un mot ou deux, telles que « Combien d'employés avez-vous ? » ou "Cherchez-vous à changer de fournisseur?" Ne posez pas une question comme la deuxième, qui pourrait vous claquer la porte au nez. Les questions ouvertes permettent au prospect de répondre librement et vous pouvez recueillir des informations précieuses à partir de ce qu'il dit. Des questions telles que «Parlez-moi de…» ou «Comment faites-vous…» permettent au prospect de tout vous dire sur son entreprise.
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Préparez-vous aux objections qui ne manqueront pas de venir. Travaillez avec les autres membres de votre équipe pour développer de bonnes réponses aux objections courantes que vous rencontrerez. Une réponse scénarisée bien préparée fera avancer le processus de vente. L'un des meilleurs moyens de gérer les objections est la méthode Feel-Felt-Found. "Je comprends ce que vous ressentez. D'autres ont ressenti la même chose. Ce qu'ils ont trouvé était ..." Vous offrez de l'empathie, déplacez l'attention vers les autres pour faire savoir au prospect qu'il n'est pas seul et offrez des solutions à ses préoccupations.
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Pensez au style de comportement de vos prospects et préparez des scripts de clôture pour chacun. Votre objectif est de ne pas donner au prospect l'occasion de dire: «Je ne suis pas intéressé». Utilisez les clôtures d'essai pour tester la profondeur de l'intérêt du prospect avec des questions telles que « Est-ce que vous pensez que cela résoudra votre problème ? » S'il dit oui, alors vous avez un accord. S'il dit non, vous pouvez répondre directement à sa préoccupation et essayer une autre clôture une fois son problème réglé. Demander des alternatives est une autre façon de conclure une vente. « Quel jour de livraison vous conviendrait le mieux : le premier ou le quatrième ? » Si le prospect pose des questions sur une fonctionnalité, ne donnez pas de réponse directe. « Est-ce qu'il vient en rouge ? » devrait être répondu "Voulez-vous en rouge?" Une réponse affirmative vous indique que vous avez la vente.
