Qu'est-ce que l'organisation de la force de vente?

Les propriétaires de petites entreprises doivent organiser leurs forces de vente pour être aussi efficaces que possible. Si vos vendeurs dupliquent leurs efforts en servant les mêmes clients dans une région particulière, votre entreprise gaspille ses ressources. Une structure bien conçue évite de telles redondances de sorte que chaque dollar investi dans les ventes et le marketing génère les retours les plus élevés possibles.

Organisation du produit

Si la vente des produits de votre entreprise nécessite différents types de connaissances spécialisées, adoptez une structure d’organisation des produits pour votre force de vente. Les vendeurs doivent comprendre et être capables de faire fonctionner tous les équipements qu'ils vendent afin d'anticiper et de répondre de manière convaincante aux questions des clients. En organisant votre force de vente de manière à ce que chaque vendeur soit responsable de ne vendre que les produits qu'il connaît le mieux, vous augmentez l'efficacité de l'ensemble de votre force de vente. L'inconvénient de cette approche est le potentiel de redondance et de pénurie : à mesure que la demande des consommateurs passe d'un produit à un autre, vous pourriez vous retrouver avec trop de vendeurs spécialisés dans un domaine et trop peu dans un autre.

Organisation géographique

Diviser votre force de vente par zone géographique est l'approche la plus simple. Cela réduit le temps de trajet, ce qui signifie moins de frais généraux. Un inconvénient est que chaque vendeur doit comprendre comment vendre chaque produit que vous souhaitez vendre dans la région qui lui est assignée. Si votre gamme de produits nécessite des connaissances spécialisées, la formation de vos vendeurs peut coûter cher.

Organisation client

Organiser votre force de vente en fonction de différents types de clients peut également être efficace. Supposons qu'un fabricant d'équipement hospitalier commercialise ses produits dans les grands hôpitaux, les maisons de soins infirmiers et les cabinets privés. Dédier une partie de sa force de vente à chaque type de client permet au fabricant de personnaliser ses arguments de vente pour répondre aux besoins typiques de chaque client. L'inconvénient de cette approche est le même qu'avec l'organisation géographique : chaque section de la force de vente a besoin de connaissances approfondies pour vendre correctement l'équipement.

Perspicacité d'expert

Après avoir adopté une structure organisationnelle adaptée à vos besoins, modifiez-la si nécessaire. Par exemple, si vous choisissez une organisation géographique mais que vous ne souhaitez pas investir dans la formation de chaque vendeur à vendre un produit particulièrement complexe dans votre gamme, créez une équipe de vente dédiée pour ce produit. Ce type d'approche combinée peut vous offrir le meilleur des deux mondes.

Messages récents